Como oferecer descontos no valor da consulta odontológica?

Você, dentista, já deve ter ouvido questionamentos sobre o valor da sua consulta. Realmente, para a realidade de muitos brasileiros, os preços cobrados na maioria dos consultórios podem ser bastante onerosos.

No entanto, há uma justificativa para isso: além do seu conhecimento e a responsabilidade pelo tratamento, há o custo com os instrumentais, os materiais de consumo, toda a estrutura do consultório, a equipe e o seu próprio pró-labore.

Em alguns casos, porém, é possível oferecer descontos ao paciente. Essa prática vale muito a pena, pois um cliente satisfeito é um cliente fidelizado — e que ainda pode dar referências positivas sobre você, trazendo assim novos pacientes.

Quer saber o que considerar na hora de oferecer esses descontos sem comprometer as finanças da sua clínica? Confira algumas dicas!

Considere a margem de lucro do consultório

Caso você esteja pensando em oferecer descontos aos seus pacientes, saiba que essa ação não pode ser realizada de qualquer forma e sem um estudo prévio. Afinal, parte da arrecadação deixa de entrar no seu orçamento durante um período, e o consultório precisa estar pronto para isso.

A melhor forma de avaliar o valor desses descontos e onde eles serão aplicados é analisar a margem de lucro da sua clínica:

• Quais serviços são mais lucrativos?
• Entre esses procedimentos, quais são os mais realizados?
• A quanto corresponde essa margem de lucro?

Com esses dados em mãos, é possível saber de onde tirar o dinheiro, já que ele virá das porcentagens de lucro do consultório.

Avalie o fluxo de caixa

Descobertas as margens de lucro, é fundamental analisar minuciosamente o seu fluxo de caixa, pois, ainda que alguns procedimentos garantam um bom retorno financeiro, é preciso saber se esses valores já estão comprometidos nos próximos meses.

De nada adianta oferecer descontos nos procedimentos, mas não conseguir quitar com as dívidas ou deixar de fazer investimentos importantes para a clínica, por exemplo.

Entenda essa ação como uma importante forma de atrair e fidelizar pacientes, mas não se prejudique. Se não for possível fazer isso agora, planeje-se para quando a situação financeira estiver melhor — e, então, realmente o faça.

Entenda as necessidades dos pacientes

Um ponto que deve ser considerado na hora de definir onde aplicar os descontos é a demanda dos pacientes. Para realmente agradá-los, é preciso diminuir o valor de tratamentos e de outros procedimentos que sejam bastante procurados — ou que frequentemente são taxados como caros por seu público.

Assim, eles se sentirão realmente satisfeitos e ouvidos, e a sua estratégia de fidelização terá maiores chances de ser um sucesso!

Crie uma política clara de descontos

Todo o seu trabalho pode ir por água abaixo se houver mal-entendidos por parte dos pacientes ou, até mesmo, divergências de cobranças entre os profissionais da clínica.

Por isso, criar uma política que esclareça todos os pontos referentes aos descontos é essencial para satisfazer os pacientes e, até mesmo, evitar problemas com a justiça.

Por exemplo: se ficou definido que será aplicado um valor de 20% de desconto sobre determinado procedimento, deixe isso claro para o paciente antes de iniciar o seu trabalho, explicando os detalhes da seguinte maneira:

• Valor do procedimento sem desconto: R$ 200,00;
• Valor do procedimento com desconto: R$ 160,00.

Saiba precificar corretamente

Uma das grandes dificuldades entre os empresários e prestadores de serviço é saber definir um preço justo por seu produto ou trabalho.

Se o seu consultório já tem esses valores estabelecidos, a dificuldade aparece na hora de definir o valor do desconto. Além de consultar a sua gestão financeira, uma boa dica é fazer uma pesquisa de mercado, a fim de conhecer os preços mínimos e máximos aplicados por seus concorrentes.

Assim, você não corre o risco de cobrar um preço muito abaixo da média (o que pode gerar uma imagem de desespero) nem de ser acusado de propaganda enganosa, no caso de o seu valor promocional ainda estar muito acima do cobrado por outros profissionais. Essa posição, inclusive, poderia ser muito negativa para a imagem da sua clínica.

Vale lembrar que, muitas vezes, no mercado odontológico, o sistema de descontos não é muito aplicado. Geralmente, a diversidade de tratamentos é o que pode ser o grande diferencial — e atrativo — para novos pacientes. Se esse for o seu caso, pode ser uma boa ideia oferecer “combos” de procedimentos, que incluem todos os tratamentos necessários para a resolução de um problema por um valor específico ou com condições especiais.

Avalie os resultados

Por fim, após todo o trabalho dedicado para oferecer descontos aos seus pacientes, é chegado o momento de avaliar se as suas estratégias realmente trouxeram bons resultados. Para isso, vale a pena fazer as seguintes perguntas:

• O fluxo de clientes aumentou durante a vigência da ação?
• Além da consulta (ou de outros procedimentos sozinhos ou realizados no “combo”), os pacientes aproveitaram para realizar outras intervenções?
• A quantidade de atendimentos, mesmo com os novos preços e condições de pagamentos, trouxe lucro ao consultório?
• Os pacientes marcaram novas consultas? Essa é uma questão para analisar a capacidade de fidelização proporcionado pelas ações realizadas.
• Novos clientes procuraram a clínica? Quantos? E quantos realizaram a consulta? Essa questão analisa o nível de atração de novos clientes.

Esses questionamentos ajudam a definir as métricas das suas ações, mostrando se elas trouxeram resultados positivos para o consultório, e também se os objetivos de fidelização e atração foram alcançados. Não deixe de analisar e guardar esses dados para usar como base em futuras estratégias, além de considerá-las a partir de já para o dia a dia do consultório. Ainda que não haja nenhuma estratégia em mente ou pronta para ser ativada, esses dados são essenciais para conhecer melhor o perfil dos seus pacientes.

Esses são os principais pontos que devem ser avaliados junto aos responsáveis pelo consultório — principalmente os responsáveis pela gestão financeira — para que o desconto no valor da consulta seja aplicado de modo a atrair e fidelizar clientes sem prejudicar as finanças nem a imagem da clínica.

Gostou do post? Está procurando maneiras de melhorar o rendimento da sua clínica? Então continue aprendendo no nosso blog: temos mais dicas interessantes sobre como fidelizar pacientes!